상장 공지가 나가고, 첫날 거래가 붙고, 둘째 주부터 호가창이 조용해집니다.
이 시점에 가장 많이 듣는 진단은 "마케팅이 부족했다"입니다.
그래서 예산을 더 쓰는데, 거래는 돌아오지 않습니다. 마케팅이 원인이 아니었기 때문입니다.
상장은 수요를 만들지 않습니다
거래소는 프로젝트를 성공시켜주는 장소가 아닙니다. 이미 준비된 프로젝트가 시장에 진입하는 장소에 더 가깝습니다.
다만 더 큰 투자유치를 위해 거래소를 먼저 상장해야 한다면 그 방향성도 존중될 수 있습니다.
이 문장을 거래량 문제에 대입하면 이렇게 됩니다.
상장은 이미 있는 수요를 시장과 만나게 할 뿐, 없는 수요를 만들어주지 않습니다.
거래가 없다는 것은 상장이 실패한 것이 아니라, 만나게 할 수요가 상장 전에 준비돼 있지 않았다는 뜻입니다.
그 수요는 세 가지 조건으로 나뉩니다. 살 이유, 살 사람, 살 경로.
셋 중 무엇이 비어 있었는지가 진단의 전부입니다.
같은 문제가 보여도 원인은 다를 수 있습니다. FD인터내셔널이 문제의 이름보다 문제의 원인을 먼저 찾는 이유입니다.
조건 1 · 살 이유는 상장 뒤에 만들 수 있는 것이 아닙니다
토큰을 사는 이유는 두 가지뿐입니다.
서비스 안에서 쓰기 위해서.
또는 나중에 더 비싸질 것이라고 믿어서.
두 번째만 있는 토큰은 믿음이 식는 순간 거래가 멈춥니다. 첫 번째가 있어야 거래가 계속됩니다.
두 번째 이유가 나쁘다는 뜻은 아닙니다. 다만 그것만으로 유지되는 거래는 프로젝트가 통제할 수 없는 변수에 걸려 있습니다.
"이 토큰이 없으면 우리 서비스에서 무엇을 못 하는가"에 한 문장으로 답할 수 없다면, 살 이유가 비어 있는 것입니다.
이 답은 상장 전에, 백서를 쓰기 전에 있었어야 합니다. 상장 뒤에 만들 수 있는 것이 아닙니다.
조건 2 · 살 사람의 수는 커뮤니티 인원이 아닙니다
살 이유가 있어도 그 이유에 반응할 사람이 없으면 거래는 없습니다.
커뮤니티 인원은 살 사람의 수가 아닙니다. 서비스를 실제로 쓰는 사람, 그중에서 토큰을 쓸 일이 있는 사람이 살 사람입니다.
세는 방법은 어렵지 않습니다. 최근 한 달 안에 서비스에서 토큰이 필요한 행동을 한 지갑의 수입니다.
그 수가 곧 첫날 시장에 올 수 있는 사람의 상한입니다.
상장 전에 이 수를 세어본 적이 없다면, 상장 후 거래량은 그 수를 처음으로 보여주는 지표일 뿐입니다.
숫자가 작다면 시장이 틀린 것이 아니라 그 숫자가 원래 그만큼이었던 것입니다.
조건 3 · 살 경로는 거래소를 고르는 단계에서 이미 정해집니다
살 이유도 있고 살 사람도 있는데 거래가 없는 경우가 있습니다. 경로가 막혀 있는 경우입니다.
사용자는 한 지역에 있는데 거래소는 그 지역에서 계정을 만들 수 없는 곳이거나.
사용자가 쓰는 지갑에서 그 거래소까지 가는 데 여러 단계가 걸리거나.
입금할 수 있는 통화가 사용자가 가진 통화와 다른 경우입니다.
이 조건은 거래소 선택 단계에서 정해집니다. 사용자 분포를 확인하는 일이 바로 이 조건을 미리 점검하는 일이었습니다.
어느 장면이든 답은 마케팅에 없었습니다
FD가 이 문제를 들고 오시는 분들의 이야기를 세 조건에 대입해보면 패턴이 반복됩니다.
가장 흔한 것은 조건 1이 비어 있는 경우입니다. 커뮤니티는 크고, 상장도 됐는데, 토큰이 서비스 안에서 하는 일이 없습니다. 첫 주의 거래는 기대로 붙었고, 기대가 식으면서 사라졌습니다.
두 번째는 조건 3입니다. 서비스 사용자는 분명히 있는데 거래소가 그 사용자와 다른 곳에 있습니다. 이 경우는 살 사람이 거래소까지 오지 못한 것이라, 상대적으로 되돌릴 여지가 있습니다.
세 번째는 조건 2를 조건 1로 착각한 경우입니다. 살 이유는 있다고 믿었는데, 그 이유에 실제로 반응하는 사람이 몇 명인지 세어본 적이 없었습니다.
어느 경우든 공통점이 있습니다. 답이 마케팅에 없다는 것입니다.
노출을 늘리면 세 조건이 비어 있다는 사실이 더 많은 사람에게 알려질 뿐입니다.
더 큰 실행보다 더 나은 판단을 먼저. 거래가 멈춘 자리에서도 순서는 같습니다.
상장 뒤에도 되돌릴 수 있는 것이 있습니다
이미 상장한 뒤라면 선택지는 상장 전보다 좁습니다.
그래서 먼저 할 일은 세 조건 중 어느 것이 비었는지 확인하고, 그것이 지금 손댈 수 있는 것인지 구분하는 일입니다.
| 조건 | 상장 뒤 되돌림 |
|---|---|
| 살 경로 | 되돌릴 수 있습니다. 사용자가 있는 곳으로 두 번째 시장을 여는 것, 지갑에서 거래소까지의 단계를 줄이는 안내를 만드는 것은 상장 뒤에도 가능합니다 |
| 살 사람 | 시간이 걸리지만 늘릴 수 있습니다. 다만 커뮤니티가 아니라 서비스 사용자를 늘려야 하고, 그것은 마케팅이 아니라 제품의 일입니다 |
| 살 이유 | 상장 뒤에 만들기 가장 어렵습니다. 토큰의 역할을 바꾸는 것은 토큰 경제구조를 바꾸는 일이고, 이미 시장에 나간 구조를 바꾸는 것은 그 자체가 신호가 됩니다 |
세 번째 경우의 정직한 답은 거래량을 만드는 방법을 찾는 것이 아니라, 지금 상태를 유지하면서 사업 쪽에서 이유를 만드는 시간을 버는 것입니다.
거래량을 인위적으로 만드는 방법은 선택지가 아닙니다. 비용의 문제가 아니라 존속의 문제로 돌아옵니다.
장기적인 시장 수요는 사업에서 나와야 합니다
마켓메이킹은 시장환경을 개선할 수 있습니다. 좋은 거래소는 더 많은 사용자에게 프로젝트를 노출할 수 있습니다. 마케팅은 새로운 사람을 데려올 수 있습니다.
하지만 이것들이 사업 자체를 대신할 수는 없습니다.
장기적으로는 사용자가 프로젝트를 이용해야 하고, 경제활동이 발생해야 하고, 그 안에서 디지털자산이 필요한 이유가 있어야 합니다.
그래서 FD인터내셔널이 상장과 시장운영을 오래 경험할수록 다시 돌아오게 되는 질문은 처음과 같습니다.
이 프로젝트는 어떤 실제 가치를 만들고 있는가.
상장 전이라면 같은 조건이 점검표가 됩니다
- 살 이유를 한 문장으로 쓸 수 있는가
- 그 이유에 반응할 사람을 세어봤는가
- 그 사람이 후보 거래소에 실제로 접근할 수 있는가
셋 중 하나라도 답이 없다면 지금은 상장할 때가 아니라 그 답을 만들 때입니다.
그 판단이 상장 뒤에 거래량 대책을 찾는 것보다 훨씬 쌉니다.
거래가 없다는 사실 앞에서 먼저 할 일은 예산을 더 쓰는 것이 아니라, 세 조건 중 무엇이 비었는지를 정직하게 적어보는 것입니다.