라운드가 채워진 날은 프로젝트에서 가장 축하받는 날입니다.
공지가 나가고, 축하가 오고, 팀은 이제 됐다고 느낍니다.
그 감각이 위험합니다.
투자를 받았다는 것은 목표에 도달한 것이 아니라 누군가의 돈으로 목표를 향해 갈 시간을 산 것이고, 그 시간에는 조건이 붙어 있습니다.
조달은 목적이 아니라 수단입니다
FD인터내셔널은 자금조달을 프로젝트의 목적이 아니라 성장을 위한 수단으로 봅니다.
이 문장은 누구나 동의하지만, 라운드가 끝난 날에는 거의 모두가 잊습니다. 그날 조달은 그 자체로 목표처럼 느껴집니다.
수단을 목적으로 착각하면 두 가지가 생깁니다.
첫째, 다음 목표가 사라집니다. 조달이 끝이었으니 그다음은 비어 있습니다.
둘째, 조달의 조건이 검토되지 않습니다. 받는 것에 집중하느라 무엇을 주기로 했는지는 나중에 봅니다.
FD가 반복해서 마주치는 문제 네 가지 중 하나가 투자유치를 성공으로 착각하는 것입니다. 나머지 셋이 토큰부터 만들고, 기술부터 개발하고, 상장부터 생각하는 것인데, 이 넷은 대개 함께 옵니다.
조건은 돈과 함께 옵니다
투자 계약에는 금액 옆에 조건이 있습니다.
토큰 배분.
해제 일정.
정보 제공 의무.
후속 라운드 조건.
때로는 경영 참여.
협상에서 가장 오래 이야기한 것은 금액과 가치평가이지만, 조달 뒤에 실제로 프로젝트를 움직이는 것은 그 옆의 조건들입니다.
특히 토큰으로 조달한 경우 해제 일정은 곧 미래의 유통량입니다.
라운드가 여러 번이면 각 라운드의 해제가 어느 달에 겹치는지가 나중에 시장이 받아내야 할 물량이 됩니다.
그런데 그 계산을 조달이 끝난 날에 하는 프로젝트가 드뭅니다.
받은 날은 축하하고, 조건은 상장 앞에서 처음 열어봅니다. 그때는 이미 바꾸기 어렵습니다.
이 조건들은 협상 자리에서는 작게 보이고, 상장 뒤에는 크게 보입니다.
상장 이후 갑자기 나타나는 것처럼 보이는 매도 압력 가운데 일부는 사실 몇 달 전 투자계약에서 이미 만들어진 구조일 수 있습니다. FD가 투자유치와 토큰 경제구조, 상장과 시장운영을 서로 다른 업무로만 보지 않는 이유입니다.
받지 않는 편이 나았던 자본이 있습니다
자본조달을 지원해온 경험에서 분명히 말할 수 있는 것이 있습니다.
받지 않는 편이 나았던 자본과 조건이 존재한다는 것입니다.
| 어떤 자본 | 무엇이 문제가 되는가 |
|---|---|
| 해제 일정이 사업의 성장 속도보다 빠른 자본 | 사업이 물량을 받아낼 준비가 되기 전에 물량이 풀립니다 |
| 사업 방향에 대한 발언권이 과도하게 딸려오는 자본 | 조달 뒤 팀이 결정하는 것이 줄어듭니다 |
| 후속 라운드의 조건을 미리 묶어두는 자본 | 다음 조달의 선택지가 좁아집니다 |
| 지금 필요한 것보다 훨씬 큰 자본 | 큰 돈은 큰 기대를 만들고, 기대는 사업보다 빨리 자랍니다 |
네 경우의 공통점은 금액이 아니라 시간입니다. 자본이 사업보다 빠르거나, 사업의 다음 단계를 미리 묶어둡니다.
이 이야기는 조달을 성사시키는 것이 역할인 자리에서는 나오기 어렵습니다.
나쁜 의도가 아니라 구조입니다. 성사가 곧 성과인 자리에서 "이 조건은 받지 않는 게 낫습니다"라는 말은 자기 성과를 줄이는 말입니다.
FD인터내셔널이 서비스 제공자의 이해와 프로젝트의 이해가 다를 수 있다고 말하는 지점이 여기입니다.
받을지 말지는 금액이 아니라 시간으로 가릅니다
기준은 세 가지입니다.
첫째, 이 돈으로 무엇을 할 것인지가 정해져 있는가.
용도가 없는 자본은 있는 순간부터 쓸 곳을 찾기 시작하고, 그 과정에서 사업이 자본에 맞춰집니다.
둘째, 조건이 만드는 미래의 물량을 사업이 감당할 수 있는가.
해제 일정을 월 단위로 그려보고, 그 시점에 사업이 어디에 있을지를 나란히 놓습니다.
셋째, 이 자본 없이도 다음 몇 달을 갈 수 있는가.
갈 수 있다면 협상의 위치가 다르고, 갈 수 없다면 조건을 고를 여지가 없습니다. 후자라면 그것 자체가 지금 조달보다 먼저 봐야 할 문제입니다.
세 기준 모두 금액이 나오기 전에 답할 수 있는 질문입니다.
받지 않기로 한 판단도 판단입니다
이 기준으로 보면 지금 받지 않는 것이 맞는 경우가 있습니다.
조건이 사업의 속도와 맞지 않거나, 용도가 아직 정해지지 않았거나, 지금 받으면 다음 조달이 막히는 경우입니다.
받지 않기로 하는 것은 조달에 실패한 것이 아닙니다. 하지 않는 결정 역시 전략입니다.
다만 그 판단에는 조건이 붙어야 합니다. 어떤 상태가 되면 다시 조달을 검토할지가 적혀 있으면, 그것은 거절이 아니라 계획입니다.
그렇다고 자본을 미루라는 뜻은 아닙니다
자본은 프로젝트 성장에 중요합니다. 개발과 인력, 마케팅과 시장진입을 위해 적절한 자본은 사업의 성장을 크게 가속할 수 있습니다.
더 좋은 투자조건만 기다리다가 필요한 성장자본을 확보하지 못할 수도 있습니다. 실행하지 않는 것에도 기회비용이 있습니다.
FD가 보는 것은 받느냐 마느냐가 아니라, 어떤 조건과 구조의 자본이 장기적인 프로젝트 성장에 적합한가입니다.
축하하던 자리가 조건을 정리하는 자리로 바뀝니다
FD가 자주 보는 장면은 조달이 끝난 직후에 오시는 경우입니다.
무엇을 도와드릴지 여쭈면 답은 대개 상장입니다. 그러면 먼저 조건을 여쭙습니다. 해제 일정이 어떻게 되는지, 그것을 월 단위로 그려본 적이 있는지.
그려본 적이 없는 경우가 대부분입니다.
그 자리에서 그려보면 상장이 아니라 그 앞에 정리할 것이 보입니다. 조달을 축하하던 자리가 조건을 정리하는 자리로 바뀌는 순간이고, 그 전환이 빠를수록 비용이 적습니다.
반대의 장면도 있습니다. 조건이 맞지 않아 라운드를 미룬 뒤 사업이 자란 상태에서 조건이 달라지는 경우입니다. 그때 미룬 시간은 손해가 아니라 협상의 위치를 바꾼 시간입니다.
투자유치는 성공이 아니라 시작입니다
받은 날부터 조건이 작동하고, 그 조건은 사업이 준비되어 있느냐에 따라 자산이 되기도 하고 부담이 되기도 합니다.
그래서 축하보다 먼저 해야 할 일은 조건을 시간축에 펼쳐놓고 사업과 나란히 보는 것입니다.
받을 수 있는 자본을 받지 않을 수도 있다는 선택지를 끝까지 쥐고 있는 것.
FD인터내셔널이 자본 구조설계에서 가장 중요하게 보는 자세입니다.