IR 자료는 완성됐습니다. 디자인도 좋고, 시장 규모도 있고, 로드맵도 있습니다.
그런데 미팅이 끝나면 다음 약속이 잡히지 않습니다.
무엇이 부족했는지 자료를 다시 봐도 보이지 않습니다. 자료에 없는 것이 부족했기 때문입니다.
미팅에서 진도를 멈추게 하는 것은 대개 자료가 아니라 자료를 설명하다 나오는 질문 세 개입니다.
자료를 만드는 것과 자료를 들고 앉는 것은 다릅니다
IR 자료는 준비할 수 있습니다. 좋은 자료는 돈과 시간으로 만들어집니다.
그런데 미팅은 자료를 넘기는 자리가 아니라 자료 사이의 빈틈을 묻는 자리입니다.
투자자는 자료를 미리 읽고 옵니다. 미팅에서 하는 것은 자료에 적히지 않은 것을 확인하는 일입니다.
그 확인은 질문으로 오고, 질문에 대한 답은 자료가 아니라 팀 안에 있어야 합니다.
그래서 자료를 아무리 고쳐도 같은 지점에서 멈춥니다. 자료의 문제가 아니라 자료 뒤에 있어야 할 문장의 문제이기 때문입니다.
질문 1 · 이 토큰이 없으면 이 사업에서 무엇이 안 됩니까
가장 자주 무너지는 질문입니다.
자료에는 토큰의 역할이 여러 개 적혀 있습니다. 결제, 보상, 운영 참여, 예치.
그런데 그중 무엇이 없으면 사업이 멈추는지를 물으면 답이 멈춥니다.
이 질문이 무너지면 그 뒤의 토큰 경제구조 설명은 전부 근거를 잃습니다.
발행량도 배분도 해제 일정도 토큰이 무슨 일을 하는가에서 나오는데, 그 출발점이 비어 있는 것입니다.
답이 준비되는 방법은 하나입니다. 토큰이 없는 버전의 사업을 먼저 그려보는 것입니다.
그 버전이 성립하면 토큰은 성장의 도구이고, 성립하지 않으면 토큰은 사업 그 자체입니다.
어느 쪽이든 한 문장으로 말할 수 있어야 하고, 그 문장이 없으면 미팅은 여기서 끝납니다.
이 질문은 거래소 심사에서도, 파트너 협의에서도 같은 형태로 나옵니다. 투자자 미팅이 이 답을 처음으로 시험하는 자리일 뿐입니다.
FD인터내셔널이 프로젝트를 볼 때 토큰보다 먼저 사업을 보는 이유가 여기서도 그대로 나타납니다.
질문 2 · 지금 쓰는 사람이 몇 명이고 왜 다시 옵니까
자료에는 커뮤니티 인원과 팔로워 수가 있습니다.
그런데 투자자가 묻는 것은 그 숫자가 아닙니다. 제품을 실제로 쓰는 사람이 몇 명이고, 그 사람이 왜 다시 오는가입니다.
이 질문에 커뮤니티 인원으로 답하면 무너집니다. 인원과 사용자가 다르다는 것을 투자자는 이미 알고 있습니다.
답해야 하는 것은 최근 한 달에 두 번 이상 쓴 사람의 수, 그리고 그 사람이 두 번째로 온 이유입니다.
이 숫자를 세는 방법은 어렵지 않습니다. 최근 한 달 안에 핵심 행동을 두 번 이상 한 지갑의 수입니다.
그 수가 자료의 어느 페이지보다 강한 근거입니다.
숫자가 작아도 됩니다. 작은 숫자에 분명한 이유가 있는 것이 큰 숫자에 이유가 없는 것보다 낫습니다.
무너지는 것은 숫자가 작을 때가 아니라 이유가 없을 때입니다.
질문 3 · 이 돈을 받으면 몇 달 뒤에 무엇이 달라져 있습니까
조달 금액과 용도는 자료에 있습니다. 개발 몇 퍼센트, 마케팅 몇 퍼센트.
그런데 투자자가 묻는 것은 비율이 아니라 결과입니다. 이 돈이 들어가면 몇 달 뒤에 지금과 무엇이 다른가.
이 질문이 무너지는 이유는 조달이 목적이 되어 있기 때문입니다. 받는 것까지가 계획이고 받은 뒤는 비어 있습니다.
투자유치를 성공으로 착각하는 문제가 미팅 자리에서 드러나는 순간입니다.
답은 지표여야 합니다. 사용자 수, 반복 사용, 매출, 파트너.
그중 무엇이 얼마나 달라지는지가 문장으로 나와야 하고, 그 문장이 첫 번째와 두 번째 질문의 답과 이어져 있어야 합니다.
토큰의 역할이 정해지고, 사용자가 왜 오는지 알면, 돈이 무엇을 바꿀지는 그 연장선에서 나옵니다.
자금조달은 목적이 아니라 성장을 위한 수단입니다. 이 질문은 그 원칙을 그대로 묻는 질문입니다.
세 질문은 전부 자료가 아니라 사업에 관한 것입니다
디자인이 아니라 문장입니다. 그리고 세 질문은 이어져 있습니다.
토큰이 무슨 일을 하는가.
그 일을 쓰는 사람이 누구인가.
돈이 그 사람을 어떻게 늘리는가.
하나가 무너지면 나머지도 무너집니다. 하나가 서면 나머지도 그 위에 섭니다.
그래서 자료를 다시 만들기 전에 이 세 문장을 먼저 만드는 것이 순서입니다.
자료 제작만 맡는 위치에서는 이것이 보이지 않습니다. 자료는 완성되면 끝나고, 미팅은 그 뒤에 있기 때문입니다.
자료를 들고 실제 미팅 자리에 앉아본 자리에서만 어느 질문에서 멈추는지가 보입니다.
자료는 대부분 그대로 쓰고 순서만 바꿉니다
미팅 준비를 같이 하자고 오시는 분들께 FD가 먼저 하는 것은 자료 검토가 아닙니다.
세 질문을 그 자리에서 여쭙습니다.
대개 첫 번째에서 멈춥니다. 자료의 첫 장에 토큰이 있고 사업은 뒤에 있는 경우에 특히 그렇습니다.
첫 번째가 정리되면 두 번째는 빠릅니다. 토큰이 무슨 일을 하는지 알면 그것을 쓰는 사람이 누구인지도 보입니다.
세 번째는 앞의 둘이 있으면 대개 그 자리에서 나옵니다.
세 문장이 나오면 자료는 대부분 그대로 씁니다. 순서만 바꿉니다.
사업이 앞으로 가고 토큰이 뒤로 갑니다.
그 순서 변경이 자료를 다시 만드는 것보다 미팅을 더 많이 바꿨습니다.
자문은 실행으로 이어져야 하고, 미팅 준비에서 실행은 문장을 만드는 일입니다.