파트너십 양해각서(MOU)를 여러 건 맺었는데 사업에는 아무 변화가 없는 경우가 있습니다.
발표할 때는 분명히 의미가 있었습니다. 로고가 나란히 놓였고, 커뮤니티가 반응했고, 다음 발표를 기다리는 사람이 생겼습니다.
그런데 몇 달이 지나도 사용자도 매출도 그대로입니다.
발표는 파트너십의 시작이 아니라 결과여야 하는데, 순서가 뒤집혀 있었던 것입니다.
파트너십이 실행 단계에 놓인 이유
FD인터내셔널이 보는 다섯 단계 중 실행 단계에는 파트너십이, 확장 단계에는 글로벌 파트너가 놓여 있습니다.
파트너십이 설계 단계가 아니라 실행 단계에 있다는 것이 힌트입니다.
파트너십은 계획이 아니라 실행이고, 실행은 사업 안에서 무언가가 실제로 움직이는 것입니다.
결제 사업을 볼 때 묻는 질문이 하나 있습니다.
가맹점은 왜 기존 결제수단 대신 이 시스템에 참여하는가.
이 질문은 파트너십 전체에 적용됩니다.
파트너는 왜 기존에 하던 방식 대신 우리와 무언가를 하는가.
이 질문에 답이 있으면 파트너십이고, 답이 없으면 발표입니다.
더 많은 사업자와 파트너가 참여하면 네트워크 안에서 발생하는 가치의 이동도 증가합니다.
여기서 중요한 단어는 이동입니다. 파트너가 참여하면 무언가가 어딘가로 이동해야 합니다. 이동이 없는 참여는 참여가 아닙니다.
검사하는 방법은 그림 하나입니다
발표 이후 사업 안에서 누가 누구에게 무엇을 주는지를 그립니다.
우리 사용자가 파트너의 서비스를 쓰는가.
파트너의 사용자가 우리 서비스를 쓰는가.
파트너의 가맹점에서 우리 토큰이 결제되는가.
우리 네트워크 위에서 파트너가 무언가를 만드는가.
화살표 하나가 그려지면 그 파트너십은 사업입니다.
화살표가 하나도 없고 로고만 나란히 있으면 그 파트너십은 노출입니다.
MOU라는 문서 자체는 잘못이 없습니다
MOU는 의향입니다. 무언가를 함께 하겠다는 뜻을 적은 것이고, 그 뜻이 실제 거래로 이어질 때 파트너십이 됩니다.
문제는 의향을 적은 문서를 거래가 생긴 것처럼 세는 데서 생깁니다.
그래서 그림을 그릴 때는 MOU에 적힌 것이 아니라 MOU 이후에 실제로 오간 것을 그립니다.
적힌 것과 오간 것이 같으면 그 MOU는 제 역할을 한 것이고, 적힌 것만 있고 오간 것이 없으면 아직 의향에 머물러 있는 것입니다.
화살표에는 방향도 있습니다
파트너의 사용자가 우리에게 오기만 하고 우리 사용자가 파트너에게 가지 않는 파트너십은 한쪽에만 이유가 있는 파트너십입니다.
그런 관계는 이유가 있는 쪽이 사정이 바뀌면 끊어집니다.
양쪽에 화살표가 있는 파트너십이 오래갑니다.
노출이 나쁘다는 말이 아닙니다
노출이 필요한 시점이 있습니다.
시장에 처음 이름을 알려야 할 때.
거래소나 투자자에게 프로젝트가 혼자가 아니라는 것을 보여야 할 때.
노출로서의 파트너십은 제 역할을 합니다.
문제는 노출을 사업이라고 부를 때 생깁니다.
노출을 열 건 쌓아도 사업은 한 건도 생기지 않는데, 발표 횟수가 늘어나면 사업이 자라는 것처럼 보이기 때문입니다.
이미 맺은 파트너십마다 그림을 그려 봅니다
그리는 데 오래 걸리지 않습니다.
화살표가 그려지는 파트너십과 그려지지 않는 파트너십으로 나뉩니다.
나뉜 결과가 이 프로젝트의 파트너십이 사업에 변화를 만들지 못한 이유입니다.
커뮤니티 인원수가 사용자 수가 되지 않는 것과 같은 논리입니다. 세는 것이 무엇인지가 다릅니다.
앞으로 맺을 파트너십에는 순서를 바꿔 적용합니다
발표 전에 그림을 그립니다.
그림이 그려지면 발표하고, 그려지지 않으면 발표를 미룹니다.
발표를 미루는 것은 파트너십을 버리는 것이 아닙니다. 화살표가 생길 때까지 기다리는 것입니다.
화살표가 생긴 뒤의 발표는 노출이 아니라 사업의 알림입니다.
파트너십을 맺지 않는 선택도 있습니다
그림을 그려 봤더니 파트너가 우리와 무언가를 할 이유가 없고, 우리도 파트너와 무언가를 할 이유가 없다면, 그 파트너십은 서명 전에 끝내는 편이 낫습니다.
서명 이후에 화살표를 만들려고 애쓰는 것은 토큰을 만든 뒤 사용처를 붙이는 것과 같은 일입니다. 순서가 뒤집혀 있습니다.
하지 않는 결정 역시 전략입니다.
파트너십의 수는 사업의 크기가 아닙니다
토큰보다 먼저 사업을 봅니다. 파트너십에서 이 원칙은 발표보다 먼저 거래를 본다는 뜻이 됩니다.
거래가 있으면 발표는 따라오고, 거래가 없으면 발표는 혼자 남습니다.
화살표의 수가 사업의 크기입니다.
맺은 파트너십마다 "누가 누구에게 무엇을" 한 줄을 적어 보시기 바랍니다.