성장 지표를 정리해달라고 오시면 대개 대시보드를 먼저 보여주십니다.
화면에는 수십 개의 숫자가 있습니다. 팔로워, 채널 인원, 조회수, 지갑 수, 거래 수, 거래량, 보유자 수.
FD인터내셔널이 먼저 하는 일은 숫자를 더하는 것이 아니라 지우는 것입니다.
지우고 나면 대개 서너 개가 남고, 그 서너 개가 실제로 판단을 바꾸는 숫자입니다.
지표는 판단을 위해 존재합니다
지표의 용도는 하나입니다. 다음에 무엇을 할지 정하는 것.
이 용도에 쓰이지 않는 지표는 정보가 아니라 화면입니다.
대시보드에 숫자가 많은 것은 대개 만들기 쉬워서입니다. 데이터가 있으면 그래프를 붙일 수 있고, 붙이면 보기 좋습니다.
그런데 그 그래프를 보고 지난달에 무엇을 바꿨는지 물으면 답이 없는 경우가 대부분입니다.
대시보드가 클수록 판단이 느려지는 경우도 있습니다. 숫자가 많으면 어느 것을 볼지 정하는 회의가 먼저 필요해집니다.
기술은 사업을 위해 존재합니다. 대시보드도 기술입니다.
판단에 쓰이지 않는 대시보드는 사업을 위해 존재하지 않는 기술이고, 그것을 만들고 유지하는 비용은 그대로 비용입니다.
첫째로 지우는 것 · 누적치
누적 지갑 수, 누적 거래 수, 누적 참여자.
누적치는 내려가지 않습니다. 그래서 항상 좋아 보이고, 항상 아무것도 말해주지 않습니다.
누적치가 늘었다는 것은 시간이 지났다는 뜻입니다. 지난달에 무엇이 달라졌는지는 누적치에서 읽히지 않습니다.
이 숫자를 지우고 기간별 신규와 기간별 활성으로 바꾸면 처음으로 방향이 보입니다.
누적치가 필요한 자리는 따로 있습니다. 소개서와 실사 자료입니다.
그 자리에서는 규모를 보여주는 것이 목적이고, 성장 지표에서는 방향을 보는 것이 목적입니다.
둘째로 지우는 것 · 관심을 세는 숫자
팔로워, 채널 인원, 조회수, 도달.
이 숫자들은 관심을 셉니다. 관심은 사용이 아니고, 관심이 사용으로 이어지는 비율은 대개 작습니다.
이 숫자를 완전히 없애라는 것은 아닙니다. 성장 지표에서 뺀다는 것입니다.
관심 지표는 마케팅 집행의 결과를 보는 데 쓰이고, 성장 지표는 사업이 자라는지를 보는 데 쓰입니다.
둘을 한 화면에 두면 관심이 성장으로 읽힙니다.
셋째로 지우는 것 · 가격과 거래량
토큰 가격과 거래량은 대시보드에서 가장 눈에 띄는 자리에 있는 경우가 많습니다.
그런데 이 숫자는 사업의 성장을 말하지 않습니다. 시장 참여자의 판단과 유동성의 상태를 말합니다.
가격이 오르면 사업이 잘되는 것 같고, 내리면 안 되는 것 같습니다. 그 감각이 판단을 흔듭니다.
가격이 오른 달에 사용자가 줄었을 수 있고, 내린 달에 반복 사용이 늘었을 수 있습니다.
가격을 성장 지표에서 지우면 그 두 사실이 보입니다.
FD가 시장을 볼 때 가격이 움직였다면 왜 움직였는지를 보는 것과 같은 이치입니다. 가격 자체는 답이 아니라 질문의 출발점입니다.
지우고 남는 것은 전부 서비스 안에서 일어난 행동입니다
지우고 나면 남는 숫자는 대개 이런 것들입니다.
- 기간 안에 서비스에서 핵심 행동을 한 사람의 수
- 그중 이전 기간에도 했던 사람의 수
- 한 사람이 그 행동을 반복한 횟수
- 그 행동이 매출이나 정산으로 이어진 규모
이 숫자들에는 공통점이 있습니다. 전부 서비스 안에서 일어난 행동을 셉니다.
밖에서 일어난 관심이나 시장의 판단은 들어 있지 않습니다.
이 숫자들은 화려하지 않습니다. 대개 작고, 어떤 달은 내려갑니다.
그런데 이 숫자가 움직이면 다음에 무엇을 할지가 정해집니다.
신규가 줄면 유입을 봅니다.
반복이 줄면 제품을 봅니다.
정산이 줄면 사용자가 하는 행동이 사업과 이어져 있는지를 봅니다.
지표가 서너 개면 매주 볼 수 있고, 매주 보면 판단이 빨라집니다. 수십 개면 아무도 보지 않고, 보지 않는 지표는 없는 것과 같습니다.
숫자마다 질문 하나를 붙이면 남길 것이 정해집니다
질문 1. 이 숫자가 지난달과 달라졌을 때 우리는 무엇을 다르게 했는가. 답이 있으면 남기고, 없으면 지웁니다.
질문 2. 이 숫자를 우리가 직접 움직일 수 있는가. 가격처럼 우리가 움직일 수 없는 숫자는 지표가 아니라 환경입니다. 환경은 알아야 하지만 성장 지표에는 들어가지 않습니다.
질문 3. 이 숫자가 두 배가 되면 사업이 두 배가 되는가. 그렇지 않은 숫자는 사업과 연결돼 있지 않은 것입니다.
남은 서너 개를 보면 팀이 처음 알게 되는 것이 있습니다
대시보드를 같이 열면 FD가 먼저 하는 것은 숫자 하나하나에 위의 세 질문을 붙이는 일입니다.
대개 첫 질문에서 절반이 지워지고, 두 번째에서 가격과 거래량이 지워지고, 세 번째에서 관심 지표가 지워집니다.
남은 서너 개를 보면 팀이 처음 알게 되는 것이 있습니다.
성장하고 있다고 믿었는데 반복 사용이 몇 달째 같은 자리에 있었다거나.
반대로 가격이 내려 걱정했는데 핵심 행동은 꾸준히 늘고 있었다거나.
어느 쪽이든 그 사실을 알게 된 순간부터 판단이 달라집니다.
지우는 일이 더하는 일보다 어렵습니다
만든 사람이 있고, 보기 좋고, 없애면 허전합니다.
그래도 지웁니다. 판단에 쓰이지 않는 정교함은 비용입니다.
정확한, 필요한 서비스만 제공하고, 더 많이 해결합니다. 지표에서도 같습니다.
실행이 데이터를 만들고, 데이터가 더 나은 판단을 만들며, 더 나은 판단이 다시 더 나은 실행을 만듭니다.
그 순환에 들어가지 않는 숫자는 데이터가 아니라 화면입니다.